O que é sales enablement?

Nos últimos anos, o sales enablement se estabeleceu como uma função comercial cada vez mais importante. Mas por que? O que é sales enablement e por que as empresas estão ansiosas para implementá-la? Apesar de estarmos nesse caminho rápido para a proeminência, ainda há um ar de incerteza em torno da definição de sales enablement e como defini-lo, portanto, neste artigo, nos aprofundaremos em:

É difícil resumir o valor da sales enablement para a organização de vendas em apenas algumas linhas, mas aqui está a nossa tentativa:

Sales enablement é uma disciplina estratégica que busca o alinhamento entre a formulação e a execução da estratégia comercial.

É um processo colaborativo, multidisciplinar e centrado em pessoas que trabalha a capacitação e a eficiência da operação através de conteúdos, treinamentos, processos e tecnologias necessárias para impulsionar o crescimento de receita. Enablio

Resumidamente, sales enablement consiste em ajudar os vendedores a serem melhores no que fazem, fornecendo-lhes suporte e treinamento. Parece simples, mas na realidade há muito mais do que aparenta. Um bom departamento de sales enablement trabalhará com as principais partes interessadas para garantir:

Integração eficiente de novos vendedores: Assegurar que os novos vendedores sejam integrados rapidamente e de forma eficaz.
Conteúdo de vendas de qualidade: Fornecer materiais de vendas relevantes e de alta qualidade para os vendedores utilizarem.
Acompanhamento do desempenho: Monitorar o desempenho dos vendedores para identificar áreas de melhoria.
Lançamentos de vendas eficazes: Garantir que os lançamentos de produtos sejam envolventes e eficazes.
Uso otimizado de ferramentas e tecnologia: Certificar-se de que os vendedores saibam como usar as ferramentas e tecnologias disponíveis.

Em última análise, o objetivo é capacitar os vendedores a fechar mais negócios de forma mais eficiente e eficaz.

Como isso difere do treinamento e coaching de vendas?

Enquanto o treinamento e o coaching focam em habilidades específicas dos vendedores, o sales enablement abrange todo o ecossistema de vendas. Ele considera não apenas o desenvolvimento individual dos vendedores, mas também os processos, ferramentas e conteúdo que os cercam.

Por que a sales enablement é tão importante?

Aqui estão algumas razões pelas quais as empresas estão investindo cada vez mais:

Competição acirrada: Em um mercado globalizado, as empresas precisam se destacar. O sales enablement ajuda a criar uma equipe de vendas mais eficiente e eficaz.
Evolução do comportamento do comprador: Os compradores estão mais informados do que nunca. O sales enablement capacita os vendedores a fornecerem informações relevantes e personalizadas.
Mudanças tecnológicas: Novas ferramentas e tecnologias surgem constantemente. O sales enablement garante que os vendedores saibam como usá-las para obter melhores resultados.

Relatar e analisar seus resultados de sales enablement

Medir o sucesso do sales enablement é essencial. As métricas podem incluir taxas de conversão, tempo de ramp-up de novos vendedores e satisfação do cliente.

Medir a eficácia da capacitação de vendas pode ser um desafio. Afinal, como você vincula diretamente um novo programa de integração ao aumento no desempenho dos representantes recém-contratados?

Aqui estão algumas métricas importantes a serem observadas:

Tempo de produtividade: A capacitação eficaz deve acelerar esse processo.
Alcance de cota: Acompanhe o progresso dos representantes em relação às cotas estabelecidas.
Confiança de vendas: Uma equipe confiante vende melhor.
Uso de conteúdo: O acesso facilitado ao conteúdo resulta em maior eficácia?
Taxas de conversão: Acompanhe as métricas de fechamento de negócios.
Velocidade de vendas: A capacitação deve otimizar esse processo.

É crucial que sua equipe de capacitação seja orientada por dados. Isso significa resolver os problemas certos e relatar resultados tangíveis. Prove o retorno sobre o investimento (ROI) para sua liderança sênior e demonstre o impacto positivo que a capacitação de vendas está tendo na organização.

Quem é responsável por sales enablement?

Em muitas empresas, especialmente aquelas com funções de enablement menos maduras, a equipe de sales enablement pode não existir. No entanto, a capacitação de vendas é uma estratégia crucial adotada por diversos departamentos, incluindo marketing, marketing de produto e vendas.

O objetivo é garantir que os representantes de vendas tenham acesso a conteúdo relevante e útil para promover os produtos ou serviços da organização. Além disso, a liderança de vendas deve fornecer treinamento adequado para representantes que possam estar enfrentando desempenho abaixo do esperado. O alinhamento entre vendas e marketing é um dos pilares fundamentais de sales enablement.

No entanto, onde essa estratégia realmente se destaca é quando há uma equipe dedicada à sua implementação. Às vezes, essa equipe pode ser composta por um único facilitador de vendas, mas em organizações maiores, equipes inteiras se dedicam a garantir que os representantes recebam suporte e capacitação de alta qualidade. Mesmo com uma equipe dedicada, a colaboração multifuncional é essencial.

Importante destacar que, nós entendemos que a cultura de enablement precisa estar presente na estratégia da empresa desde o dia zero, iniciando a função nas mãos do próprio CEO e depois delegada para as próximas posições que venham surgindo na direção da estrutura de vendas.

O que é conteúdo de vendas e enablement?

O universo do conteúdo de vendas é vasto e diversificado, abrangendo diferentes formatos e tamanhos. Desde folhetos concisos de uma página, entregues pelos representantes de vendas a potenciais clientes, até cartões de batalha que fornecem informações cruciais sobre os concorrentes antes das chamadas de vendas. Em essência, o conteúdo de vendas é um recurso valioso para profissionais de vendas e clientes em potencial, oferecendo uma visão aprofundada dos produtos ou serviços da empresa.

Aqui estão os principais pontos sobre o conteúdo de vendas:

Variedade de formatos: O conteúdo de vendas pode assumir várias formas, incluindo apresentações, podcasts, infográficos, vídeos explicativos e muito mais. Cada formato tem seu propósito específico e é adaptado para diferentes estágios do processo de vendas.
Informação estratégica: O conteúdo de vendas contém informações estratégicas sobre os produtos ou serviços da empresa. Ele fornece detalhes sobre os benefícios, recursos, diferenciais e casos de uso, permitindo que os representantes de vendas comuniquem de forma eficaz o valor aos clientes em potencial.
Convencendo clientes potenciais: Durante o processo de vendas, os representantes utilizam esse conteúdo para convencer os clientes potenciais da relevância e qualidade do produto ou serviço. Seja por meio de uma apresentação envolvente ou de um PDF informativo, o objetivo é transmitir confiança e gerar interesse.

Em resumo, o conteúdo de vendas é uma ferramenta essencial para capacitar os profissionais de vendas, proporcionando-lhes os recursos necessários para conquistar clientes e fechar negócios com sucesso.

O que são ferramentas de sales enablement?

As ferramentas de sales enablement desempenham um papel crucial na eficácia dessa estratégia. Elas ajudam a otimizar processos, melhorar a colaboração e fornecer insights valiosos. Algumas das principais ferramentas incluem:

Sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS): Essas plataformas permitem que as equipes criem, armazenem e compartilhem conteúdo de vendas de maneira organizada. Isso inclui apresentações, folhetos, estudos de caso e muito mais.
Customer relationship management (CRM): Os CRMs rastreiam interações com clientes, histórico de vendas e informações relevantes. Ferramentas como o Hubspot, ajudam os vendedores a entender melhor as necessidades dos clientes e a personalizar suas abordagens.
Plataformas de treinamento (LMS): Essas ferramentas oferecem treinamento online para vendedores. Eles podem aprender sobre produtos, técnicas de vendas e habilidades de comunicação. Conheça o LMS da Enablio.
Analytics e business bntelligence (BI): Essas ferramentas fornecem insights sobre o desempenho das vendas. Os dados coletados ajudam a identificar áreas de melhoria e oportunidades.
Comunicação interna e colaboração: Ferramentas como Slack, Microsoft Teams ou outras plataformas de comunicação facilitam a colaboração entre equipes de vendas e outros departamentos. Saiba mais sobre a solução de Comunidade Enablio.
Automação de marketing: Embora não seja exclusiva para vendas, a automação de marketing ajuda a nutrir leads e a fornecer informações relevantes aos vendedores.

O que é revenue, go-to-market e buyer enablement?

Revenue (receita) enablement: Essa área concentra-se em otimizar processos para aumentar a receita. Isso inclui alinhar vendas e marketing, melhorar a eficiência das equipes de vendas e garantir que todos estejam trabalhando em direção aos mesmos objetivos.
Go-to-Market (GTM): Essa estratégia envolve o lançamento eficaz de produtos no mercado. Ela abrange desde a definição da mensagem até o treinamento dos vendedores para promover o produto.
Buyer enablement: Essa abordagem visa capacitar os compradores com informações relevantes e úteis. Quando os compradores estão bem informados, as vendas se tornam mais eficazes.

Ser contratado em sales enablement

Se você está interessado em uma carreira em sales enablement, considere desenvolver habilidades em treinamento, comunicação, análise de dados e gerenciamento de projetos. Aprender sobre as ferramentas mencionadas acima também é fundamental. Um bom começo pode ser o Workshop Sales Enablement da Enablio, encontre a próxima turma.

Onde encontrar mais recursos

Para aprofundar seu conhecimento em sales enablement, consulte blogs, livros e cursos online. Mantenha-se atualizado com as tendências e melhores práticas para garantir que sua equipe de vendas esteja sempre à frente.