O rápido crescimento da sales enablement nos últimos cinco anos, bem como a crescente compreensão de que a função está ligada a tendências positivas de receita, levou a um boom nas opções de softwares de sales enablement.
Mas o que isso significa? Que existem muitas opções quando se trata de ferramentas de sales enablement, além de muita confusão. Se é a primeira vez que você explora estas ferramentas, pode ser difícil separar seu CMS e CRM de seu LMS, ou sua inteligência de conversação de sua prontidão para vendas.
Neste artigo, abordamos o que são cada um desses tipos de ferramentas e o que elas fazem, além de destacar algumas das opções mais populares que existem, incluindo:
- O que é uma ferramenta de sales enablement?
- Como você escolhe uma ferramenta de sales enablement?
- Sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
- Sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS)
- Sistemas de gerenciamento de aprendizagem (LMS) e plataformas de preparação para vendas
- Ferramentas de inteligência de conversação (CI)
- Plataformas de sales enablement
O que é uma ferramenta de sales enablement?
Uma ferramenta de sales enablement é qualquer software ou tecnologia projetada para apoiar e capacitar suas equipes de vendas em seus esforços para vender produtos ou serviços de maneira mais eficaz e eficiente.
Essas ferramentas são usadas para agilizar vários aspectos do processo de vendas, facilitar a função diária do representante, fornecer informações valiosas e melhorar a comunicação entre vendedores e clientes potenciais.
As ferramentas têm uma ampla gama de funções dependendo de seu design e podem ter sobreposição significativa com ferramentas de vendas. A diferença entre uma ferramenta de sales enablement e uma ferramenta de vendas geralmente está na forma como essa tecnologia é usada.
Resumindo, muitas peças de tecnologia se enquadrarão em ambas as categorias. Uma ferramenta de vendas é qualquer software que ajuda a organização de vendas em suas operações diárias. Seja fechando mais negócios, gerenciando leads, prevendo pipeline de vendas e assim por diante.
Por outro lado, uma ferramenta de sales enablement ajudará a equipe de capacitação a melhorar a equipe de vendas e aumentará o impacto da equipe na geração de receita.
Como escolher uma ferramenta de sales enablement
Antes de adicionar qualquer software ou tecnologia à sua pilha de tecnologia, há algumas considerações importantes a serem feitas. Em primeiro lugar, você precisa ter uma meta ou objetivo claramente identificado.
Por que você precisa de uma ferramenta adicional e o que deseja realizar com ela? Isso tornará mais fácil comparar conjuntos de recursos, evitará aumento de escopo e garantirá que você obtenha uma ferramenta que realmente resolverá o problema que sua equipe de vendas ou enablement está enfrentando.
Em segundo lugar, é necessário trabalhar com as partes interessadas relevantes para compreender as restrições orçamentais e quanto orçamento pode ser alocado para esta ferramenta. Você pode querer a ferramenta com os recursos mais sofisticados, mas se for muito cara, provavelmente não obterá aprovação para comprá-la.
Às vezes, uma ferramenta mais barata que tenha apenas os recursos essenciais que você identificou na primeira parte de suas deliberações é o caminho certo a seguir. Fatores adicionais a serem considerados antes de escolher qualquer software de sales enablement incluem:
- Como ele se integra à sua pilha de tecnologia existente
- O nível de escalabilidade que a ferramenta possui
- Quão fácil é para você e suas equipes usarem
- Se a ferramenta segue os requisitos adequados de privacidade e conformidade para o seu setor
Tipos de ferramenta de sales enablement
Sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
Um CRM normalmente estará no centro da tecnologia de vendas. Na sua forma mais simples (como o nome sugere), é uma ferramenta de gestão usada para gerenciar o relacionamento da sua organização com clientes potenciais e existentes.
Vamos imaginar um cenário típico de vendas. Um cliente em potencial baixa um e-book seu e fornece o endereço de e-mail para você no processo. Seu representante de vendas entra em contato e faz uma breve troca de e-mails antes de agendar uma ligação. Nessa ligação, o representante de vendas e o cliente em potencial conversam por cerca de meia hora.
Nessa série de eventos, sua organização deixou de ter apenas um endereço de e-mail e passou a ter muitas informações sobre esse cliente em potencial. Ao acompanhar essas interações e as informações compartilhadas durante elas em seu CRM (seja manual ou automaticamente), você terá todos os seus principais dados em um só lugar e nunca esquecerá um fato sobre a organização do cliente potencial.Imagine que você estivesse acompanhando tudo no papel – seria um pesadelo manter o controle!
Com um CRM, você tem todos os dados dos seus clientes em um local conveniente e acessível a todos. Dessa forma, ninguém é perseguido por informações, pois sabe que elas existem no CRM.
Em última análise, um CRM permite que você receba insights valiosos e tome decisões baseadas em dados sobre o desempenho de suas equipes de vendas com base no número de clientes potenciais, seus níveis de interesse e muito mais.
CRM populares
Há muitas opções no mercado, cada uma atingirá o mesmo objetivo geral, mas poderá fazê-lo de maneiras diferentes, e os recursos e a aparência também serão diferentes, por isso é importante explorar suas opções e escolher a opção certa para sua organização. As opções populares incluem HubSpot, Salesforce, Freshworks, Microsoft Dynamics e Pipedrive.
Sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMS)
Um bom conteúdo de vendas e marketing é uma parte importante da sales enablement. Mas ainda mais importante do que um bom conteúdo é o conteúdo acessível . Não faz muito sentido trabalhar com suas equipes de marketing e marketing de produto na criação de conteúdo se os representantes de vendas tiverem que vasculhar montanhas de pastas e arquivos para encontrá-lo.
Eles estão perdendo tempo que poderia ser gasto vendendo. Na pior das hipóteses? Eles nem se incomodarão em procurá-lo e, em vez disso, todo aquele trabalho árduo de criação do conteúdo que deveria melhorar o processo de vendas foi desperdiçado. É aí que entra um CMS.
Essas plataformas são projetadas para permitir que seus representantes de vendas acessem conteúdo e materiais vitais de sales enablement dinamicamente, o que significa menos tempo perdido em pesquisas e mais tempo gasto onde é importante – vender. É tudo uma questão de acessar o conteúdo certo na hora certa. De apresentações a estudos de caso, tudo pode e deve ser facilmente acessível aos membros da equipe.
A maioria dos CMS inclui a capacidade de organizar e marcar conteúdo para que seus representantes de vendas saibam exatamente qual conteúdo usar, em que estágio do ciclo de vendas usá-lo e com qual buyer persona usá-lo. Em última análise, um CMS torna mais fácil e rápido para seus representantes encontrarem o que precisam para vender com sucesso.
CMS populares
O conteúdo desempenha um papel importante na estratégia moderna de sales enablement, portanto, garantir que tudo esteja organizado e acessível é uma grande vitória para as equipes de capacitação. Atualmente, algumas das opções mais populares incluem Bigtincan, Brainshark, Highspot, Enablix, Seismic, GTM Buddy e Showpad.
Sistemas de gerenciamento de aprendizagem (LMS)
As plataformas LMS são projetadas para impulsionar o coaching e o treinamento de vendas e permitir que os líderes de vendas dotem seus vendedores com mais conhecimento e habilidades. Essa ferramenta permite administrar e acompanhar programas de treinamento e, em geral, voltado para o desenvolvimento das competências da equipe comercial.
Ajuda a tirar um pouco do peso dos ombros dos gerentes de vendas – dessa forma, eles podem compartilhar a responsabilidade pelo treinamento junto com a plataforma. Algumas plataformas também podem fornecer feedback individualizado aos representantes com base em seus resultados históricos.
Plataformas populares de LMS e preparação para vendas
Como estes podem variar muito em recursos e capacidades, é especialmente importante prestar atenção se o conjunto de recursos de uma ferramenta corresponde aos requisitos da sua organização. Reserve um tempo para pesquisar e conversar com seus colegas sobre quais ferramentas funcionam melhor para eles. As escolhas populares aqui incluem Allego, Bigtincan, Brainshark, Lessonly by Seismic, Leveljump, Mindtickle, Saleshood, Showpad Coach, Spekit e Workramp.
Ferramentas de inteligência de conversação (CI)
As ferramentas de inteligência de conversação fazem parte da próxima geração de ferramentas de coaching de vendas. Estes softwares são alimentados por IA, registram as ligações de sua equipe de vendas e selecionam os principais momentos de ‘treinamento’ da conversa de cada representante.
Sem uma ferramenta de CI, você precisa assistir horas de gravações de cada representante de vendas, na esperança de encontrar um momento em que possa treinar ou aprender. É demorado. Com uma ferramenta de CI, porém, as ligações são gravadas e analisadas para você!
Você conhece instantaneamente os principais momentos de cada chamada, economizando muito tempo para você e seus gerentes da linha de frente. Você poderá ver como os representantes se comparam e em que parte da chamada eles tiveram sucesso ou falharam.
Dependendo da ferramenta usada, você também terá acesso a recursos como análise em tempo real, capacidade de definir palavras-gatilho e tópicos que deseja rastrear/destacar, rastreamento de habilidades de toda a equipe, pontuação de chamadas, feedback personalizado e muito mais – e esperamos que você possa usar esses insights para gerar melhores taxas de vitórias em sua equipe.
Ferramentas populares de inteligência de conversação
Como acabamos de mencionar, diferentes plataformas de CI oferecem diferentes conjuntos de recursos. Definitivamente valerá a pena pesquisar qual ferramenta será o complemento ideal para sua pilha de tecnologia. As escolhas populares aqui incluem Avoma, Chorus, Gondola, Gong, Mindtickle, Outreach, Allego, Salesloft, Revenue.io e Showpad.
Plataformas de sales enablement
As ferramentas e plataformas mencionadas até agora podem ser combinadas para formar uma pilha de tecnologia de sales enablement. No entanto, com a crescente popularidade da função, muitas dessas empresas oferecem soluções completas de sales enablement, combinam muitos dos recursos das ferramentas listadas acima em um único pacote, com o objetivo de apoiar o alinhamento entre as equipes de vendas e marketing e facilitar o coaching e o desenvolvimento contínuo da equipe de vendas.
Essas plataformas combinarão treinamento e coaching de vendas, gerenciamento de conteúdo de vendas e outros recursos, como inteligência de conversação, em seu pacote.
Plataformas populares de sales enablement
Como acontece com cada escolha de tecnologia, é importante pesquisar e entender se essa é a ferramenta certa para sua organização. Com uma plataforma de sales enablement, pode ser ainda mais importante, pois preencherá várias funções em sua pilha de tecnologia. As opções populares incluem Seismic, Highspot, Bigtincan, Mindtickle, Allego e Brainshark.
Resumindo, a explosão de popularidade do sales enablement resultou em uma onda de ferramentas, plataformas e soluções que podem ajudar os profissionais em suas funções diárias.
Fonte: Sales Enablement Collective
